психология :: многобукв :: эффект коломбо :: длиннопост

длиннопост многобукв эффект коломбо психология 

Эффект Коломбо

длиннопост,многобукв,эффект коломбо,психология

Помните старый телесериал «Коломбо»? Коломбо — детектив из Лос-Анджелеса. Он расследует убийства, носит потрёпанный плащ, ездит на видавшем виды старом «пежо», рассказывает сентиментальные истории о своей жене и собаке и в любой беседе и на каждом допросе постоянно забывает задать самый главный вопрос. Ему приходится снова звонить в дверь, извиняться и задавать этот последний вопрос. Он всегда кажется своим противникам чуть менее умным, чем они сами, чуть менее безупречным. Он располагает людей к разговору, потому что заставляет их чувствовать своё превосходство, а следовательно — комфортно. Рассуждая в терминах знаменитой книги «Я — окей, ты — окей», он искушает их тем, что позволяет чувствовать себя «в порядке».


«Быть в порядке» — значит чувствовать себя комфортно, следовательно — в безопасности. Это самый простой способ объяснить значение этого термина из популярной психологии. С момента рождения каждый из нас, как представитель рода человеческого, борется за то, чтобы чувствовать себя комфортно и безопасно. В младенческом и дошкольном возрасте мы нуждаемся в безусловной любви родителей, которые являются единственным источником нашего благополучия. Мы просто требуем такой любви! Когда мы становимся немного старше, наши запросы возрастают. Мы хотим быть признанными. Мы хотим быть услышанными. Мы хотим нравиться. Мы хотим быть правыми. Мы нуждаемся во всём этом. Потребность чувствовать себя «в порядке» следует за нами через подростковый возраст и во взрослую жизнь, в которой мы постоянно боремся за победы, достижения и успех. Когда нас призывают показать себя, разве мы демонстрируем свои слабости? Никогда. Мы показываем свои сильные стороны. Возможно, наши сильные стороны — это знания, физическая красота или притягательные личные качества. Возможно, мы хитры и бесстрашны, а может быть — остры на язык. В чём бы ни заключалась наша сила, именно на неё мы опираемся. Именно её мы и показываем миру. Это — то, что нам нужно, просто необходимо показывать миру.


Чтобы увидеть, на что мы годимся, мы сравниваем себя с другими людьми. Мы немного впереди или немного позади? Сталкиваясь с теми, кого считаем хуже себя или, по крайней мере, равными, мы чувствуем себя свободно. Беседа течёт легко, и вопросы, кажется, не таят в себе никакого риска. Мы чувствуем себя «в порядке». Но в присутствии тех, кого мы считаем выше себя, не важно, в культурном, социальном или интеллектуальном смысле, мы чувствуем себя «не в порядке» и можем стать агрессивными, начать защищаться, сопротивляться или проявлять много других эмоций. Когда кто-то выглядит безупречно, а нам давно пора подстричься, как мы себя чувствуем? Точно. Немного не в своей тарелке, немного «не в порядке». Разговор может быть трудным, вопросы, кажется, таят в себе какой-то подвох, мы боимся выглядеть нелепо, если не глупо.


Рассмотрим обратную ситуацию: замечали ли вы, что мы, люди, склонны чувствовать себя «в порядке» в присутствии человека, который «не в порядке»? Мы чувствуем себя свободно и уверенно, когда видим человека, не соответствующего важным для нас критериям. Мыльные оперы имеют так много поклонников, потому что жизнь героев этих историй гораздо более запутана и драматична, чем собственная жизнь зрителей. Мы упиваемся проблемами и несчастьями богатых и знаменитых людей, потому что теперь счастье на нашей стороне: ну что, много радости принесли вам слава и богатство?! Внезапно мы оказываемся более «в порядке», чем кинозвезда, которая попала в реабилитационный центр и вынуждена платить по две тысячи долларов в день, чтобы привести себя «в порядок». Возможно, это не самая привлекательная наша черта, но это так. Когда-то немцы назвали это чувство Schadenfreude.


Следующее заявление далеко не так очевидно, как всё вышесказанное. На первый взгляд многим оно покажется безумным. Вот оно: мудрый участник переговоров знает, что только один человек на переговорах может чувствовать себя «в порядке». Этот человек — его противник.


Некоторых это заявление не только сбивает с толку, но и заставляет по-настоящему сопротивляться. Однако, как инструмент переговоров, оно совершенно оправдано и необычайно эффективно. Позволяя противнику быть «в порядке», вы начинаете разрушать барьеры. Вы позволяете ему считать, что он контролирует ситуацию. На самом деле, подобно Коломбо, ситуацию контролируете вы. Поведение детектива-недотёпы прекрасно продумано. Его противник не знает этого, но мы-то, зрители, знаем. Мы понимаем, для чего он так действует. Мы понимаем психологию: Коломбо раскрывает каждое преступление, позволяя противнику чувствовать себя более «в порядке», чем он сам.


Вот несколько параллельных примеров из истории. Рональд Рейган, намеренно или нет, был мастером выглядеть «не в порядке» на пресс-конференциях. Он мог начать заикаться или посмеяться над собой прежде, чем ответить на вопрос, а его ответ мог оказаться совершенно невразумительным. Но, в конце концов, он был эффективен, не так ли? Уинстон Черчилль был невзрачным толстяком-коротышкой, Франклин Делано Рузвельт — калекой в инвалидной коляске, Авраам Линкольн — на редкость некрасивым человеком. Но эти люди — настоящие лидеры, и они вполне добились успеха. И последний пример: что сделал генерал Норман Шварцкопф на переговорах с королём Саудовской Аравии Фадхом по поводу размещения американских войск на территории этой страны, когда они готовились к войне с Ираком в 1990 году? Генерал-полковник опустился на одно колено. (Не из-за нужды, заметьте, а исходя из позиции «не в порядке». Нужда — внутреннее состояние, а «не в порядке» — образ, предназначенный для других людей.)

Несомненно, вы замечали, что хороший оратор или тренер в первые несколько минут своего выступления часто рассказывает какую-нибудь самоуничижительную историю. Его первое скрытое сообщение аудитории таково: хоть мне и заплатили десять тысяч долларов за то, что я здесь стою, и мой костюм дороже вашего, но я не лучше вас, я всего лишь человек. И это не дешёвый трюк. Это правда. В конечном счёте каждый на этой планете — всего лишь человек. Тот, кто пытается дурачить других, не одурачит никого, кроме самого себя (если он действительно дурачит себя).


На переговорах нужно использовать тот же подход. Если вы можете подражать поведению «не в порядке», которое демонстрировал Коломбо, хотя бы в самой малой степени и в своём собственном стиле, вы в геометрической прогрессии увеличиваете свои шансы на успех в переговорах.


В своём эссе «Возмещение» Ральф Уолдо Эмерсон писал: «Самая большая наша сила — это самая большая наша слабость». Как это верно! Мы часто хотим выглядеть лучше, чем есть на самом деле, если можно так выразиться. Но на переговорах мы должны держать этот инстинкт под контролем, в то же время позволяя противнику полностью его проявить. Если ему нравится хвастаться своим красноречием, пусть хвастается. Если он не может упустить возможности сыграть на своём обаянии, позвольте ему это. Если ему нравится демонстрировать глубочайшее понимание тончайших нюансов морского права, позвольте ему. Профессиональный участник переговоров с огромным удовольствием предоставляет возможность противнику хвастаться всем, чем он хочет, потому что самая большая сила противника в итоге обернётся его самой большой слабостью.


Это не призыв выглядеть непрофессионально. Просто стоит не бояться искренности и честности, не бояться быть немного «не в порядке», немного несовершенным. Нравится ли вам находиться в обществе идеальных людей? Все хотят иметь дело с обычными, нормальными людьми. Быть немного «не в порядке» на переговорах означает всего лишь время от времени демонстрировать свои недостатки. Приложите небольшие усилия. Попросите противника одолжить вам ручку или лист бумаги для заметок. Сделайте вид, что вам сложно сформулировать вопрос. Позволить людям помочь вам — превосходный способ дать им чувствовать себя «в порядке». Такое поведение говорит вашему противнику: «Здесь нет подвоха».


Чем труднее переговоры, тем важнее понимать, что если кто-то в этой комнате должен быть «не в порядке» — так это вы, а не ваш противник. Когда противник чувствует себя «не в порядке», барьеры будут возникать гораздо быстрее, чем вы сможете их разрушить. Но подобное чувство с вашей стороны разбивает барьеры — и часто это похоже на волшебство.


О таком поведении гораздо легче говорить, чем реализовать его на практике, ведь со дня своего рождения мы стремимся к тому, чтобы чувствовать себя «в порядке», а потом почти постоянно боремся за это чувство. Мы, конечно, видим перед собой образы титанов бизнеса — возможно, это директор той самой компании, в которой мы работаем: он шикарно одет, летает в командировки бизнес-классом, наслаждается бизнес-ланчами, бизнес-ужинами, бизнес-завтраками, читает бизнес-прессу, получает в подарок бизнес-сувениры и курит бизнес-сигары. Такие парни чувствуют себя, вне всяких сомнений, «в полном порядке». Их жизнь состоит из того, чего мы, как предполагается, должны хотеть, в чем должны нуждаться. Вам же предлагается взяться за покорение вершин, прикидываясь недотёпой, который немного «не в порядке».


Это не призыв ходить с пятном на рубашке или стрелкой на колготках. Немного несовершенства, которое вносит человечность, немного уязвимости, немного «не в порядке». По-настоящему квалифицированный, успешный участник переговоров подкрепляет чувство собственной важности только дома. (Если, конечно, вам повезло, и вы похожи на президента Джерри Форда, на Барбару Буш или Жаклин Кеннеди. Все эти люди имели удивительную способность заставлять окружающих людей и телезрителей чувствовать себя «в порядке». Но если вы похожи на… Ладно, не берите в голову, вам просто придётся работать немного усерднее. Некоторые, кажется, имеют несчастливую способность заставлять других чувствовать себя «не в порядке»…)


Если у вас есть какие-то сомнения в мудрости этого совета, нет ничего проще, чем проверить его. В следующий раз, оказавшись в ситуации, где ваш «противник» всего лишь немного спесив или несколько сомневается, попробуйте быть чуть-чуть «не в порядке». Сделайте вид, что в вашей ручке закончились чернила и попросите его одолжить вам на минутку свою. Или поищите в кармане записную книжку, не найдите её и попросите лист бумаги. Или притворитесь, что у вашего портативного компьютера сел аккумулятор



Подробнее

длиннопост,многобукв,эффект коломбо,психология
Еще на тему
Развернуть
Окей, теперь как сделать так чтобы чувствовать себя "в порядке"?
А зачем?
Giin Giin 10.10.201812:25 ответить ссылка 0.4
неуверенность
Спайс
"Сталкиваясь с теми, кого считаем хуже себя или, по крайней мере, равными, мы чувствуем себя свободно. Беседа течёт легко, и вопросы, кажется, не таят в себе никакого риска. Мы чувствуем себя «в порядке»."
Elchup Elchup 10.10.201821:23 ответить ссылка 0.0
Подчиненный, перед лицом начальствующим, должен иметь вид лихой и придурковатый, дабы разумением своим не смущать начальство © Д. Стэтхэм
born2joy born2joy 10.10.201811:03 ответить ссылка 11.5
просто "вид лихой и придурковатый" или "более придурковатый чем у начальства"?
Rarity Rarity 10.10.201811:10 ответить ссылка -0.4
второе, если присутствует начальство начальства
Кажется наши чиновники перебарщивают
Tegra Tegra 10.10.201819:04 ответить ссылка 0.0
Всё очень субъективно, но на всякий случай - да
Руки въ карманахъ не держать, дабы оными херъ не наяривать!
Sveige Sveige 10.10.201812:48 ответить ссылка 1.6
Так послушать, так каждый реахтурчанин у нас тут мастер переговоров и будущий Черчиль.
Solid T Solid T 10.10.201811:17 ответить ссылка 8.7
Спасибо, мы вам перезвоним.
Wanzerr Wanzerr 10.10.201811:18 ответить ссылка 7.9
Много букв? НЕ ОСИЛИЛ? Я коуч который тебе нужен! Поехали
Чтобы добиваться успеха ты должен быть котиком. Не надменной и привередливой киской. Ты хочешь чтобы тебе почесали пузико? Человек тоже хочет тебя потискать! Отлична сделка скажите вы, но наша конечная цель - дополнительный пакетик вкусняшек. Тут то мы и будем использовать так называемый эффект Колломбо. Помнишь про привередливую зверюгу? С такими никто не хочет иметь дел. Это не наш вариант. Мы милый кисик, с забавным окрасом на мордочке, с хромой лапкой и милыми глазками. Мы поиграем с рукой хозяина или надоевшей кисточкой если это необходимо, прежде чем сесть рядом и дать погладить себя. НЕДОЛГО. Он уже ощущает нотки умиротворения, но эндорфины еще не на пределе. Чувство властности пока не окрыляет. МЫ удаляемся, но остаемся в поле зрения. Нас зовут, скребут по дивану. Подходим и тремся об ноги человека, муркаем. Ждем руку.. тремся щечками, непродолжительно мурлычем и удаляемся к выходу из комнаты, разворачиваемся и садимся. Наклоняем голову на 45 градусов и смотрим на хозяина. Негромко мяукаем, ловим взгляд, смотрим в сторону кухни. Его защита сломлена - ПРОФИТ!.. а если нет.. ВПИВАЕМСЯ ЭТОМУ УРОДУ В ЕБАЛО. ЖРЕМ И ЦАРАПАЕМ ЭТОГО РАБА, ОН НАМ БОЛЬШЕ НЕ НУЖЕН.. мило мяукаем на входе в подъезд и срем подальше от глаз жильцов. Как попасть в хорошие ручки, вы узнаете из следующего вебинара всего за 9,99
Osanai Osanai 10.10.201811:51 ответить ссылка -6.0
Много букв, не осилил. Мне нужен коуч который за тренинг в 100к сможет изложить это в двух тезисах.
Кратко: не выебывайся и люди к тебе потянутся.
Oniro Oniro 10.10.201812:30 ответить ссылка 7.2
куда деньги переводить?
usogon usogon 10.10.201816:59 ответить ссылка 0.3
На карту по номеру телефона
8 800 555 35 35
Лучше позвонить,
чем у кого то занимать!
Простите, случайно вылетело...
всё это конечно правильно, и работает с культурными людьми,
до момента пока не столкнёшся с людьми не_культурными, гопотой и быдлом, даже если они в дорогих пиджаках,
и тогда вид того что ты слабее их или в чём то хуже, будет для них поводом сильнее навязывать свои условия, выгодные для них.

то что работает с Коломбо, может не работать в других условиях с другими людьми.
Ну так надо быть гибким, а не действовать по одному и тому же шаблону из раза в раз.
Bodun Bodun 10.10.201812:40 ответить ссылка 0.2
Это все работает с психически здоровыми людьми. А с социопатами, которыми, как правило, являются всякие бандиты, особенно в дорогих пиджаках, действительно, ничего не работает. Лучше держаться от них подальше.
Mousy Mousy 10.10.201815:02 ответить ссылка 2.6
А если встретятся два таких "Коломбо" то это будет просто игра в поддавки где обе стороны скатятся до уровня аутизма и последней стадии умственной отсталости дабы умаслить интеллект собеседника
Тогда один из них скажет:"Я смотрю, вы хороши в психологии, раз применяете эффект Коломбо!", и ему засчитают трансцендентную автопобеду
Urres Urres 12.10.201810:52 ответить ссылка 0.0
С какого-то возросла в людях ценится исключительно мастерство и участливо что. Все остальное пыль.
iNji iNji 10.10.201812:36 ответить ссылка -6.0
Мне 48 годиков. Я нихуя не понял что тут написано!
Мне уже надоело за свою автозамену извиняться. Сижу в тяжких думах, размышляю как дальше с этим жить.
iNji iNji 10.10.201814:09 ответить ссылка -3.1
отличный пример фрагментарного мышления!
"Возможно, наши сильные стороны — это знания, физическая красота или притягательные личные качества. Возможно, мы хитры и бесстрашны, а может быть — остры на язык."
monosan monosan 10.10.201813:02 ответить ссылка 4.2
Не смог дочитать до конца, но очень интересно кто же убийца?
Садовник.
Жванецкий
makung makung 11.10.201807:52 ответить ссылка 0.0
Только зарегистрированные и активированные пользователи могут добавлять комментарии.
Похожие темы

Похожие посты
Народ, слушайте загадку:
Комната абсолютно пустая без окон, без наличия вобще чего либо, кроме веревки с подвешенным чуваком, а под ним вода. Как он повесился?
подробнее»

шерлок холмс Эркюль Пуаро коломбо детектив длиннопост Columbo

Народ, слушайте загадку: Комната абсолютно пустая без окон, без наличия вобще чего либо, кроме веревки с подвешенным чуваком, а под ним вода. Как он повесился?
columbo Снег — он как лейтенант Коломбо. Кажется, что ушёл уже. И тут вот это вот: Ах да, чуть не забыл
>• • •
подробнее»

зима коломбо Columbo

Снег — он как лейтенант Коломбо. Кажется, что ушёл уже. И тут вот это вот: Ах да, чуть не забыл >• • •


SW