разводка

Эффект приманки

Сова объявляет об открытии кредитов на летний отдых для работникой и их детей и организации перелётов в дальний леc. Полёты в дальний лес выполняются только через соседний лес Филина, поэтому рейс будет с пересадкой, зато есть выбор!

Звери выбирают первый рейс: дешевле, чем третий, а стыковочное ожидание больше двух часов с детенышами никому не нравится. А в другом лесу другая Сова берёт больший процент за кредит и поэтому объявляет так:

Рейсы 1 и 2 совершенно одинаковы, но звери второго леса выбирают рейс 2.

В обоих случаях третий вариант вписан только для манипуляции выбором зверей, реально его никто не выберет из-за цены или каких-то свойств товара/услуги. Но он заставил зверей второго леса считать второй рейс более привлекательным - лучше первого по цене и лучше третьего по времени.

Чаще всего такая уловка используется, чтобы заставить платить больше, а не меньше. Три варианта размеров газированного напитка в фастфуде и так далее. Журнал The Economist предлагает цифровую подписку всего за 59 долларов, подписку на бумажную версию за 125 и комбинированную подписку на онлайн и бумажную версии - по той же цене в 125 долларов. Второй вариант тут очевидная приманка и никто его не выбирает, но одно его присутствие уменьшило долю тех, кто выбирал цифровую подписку с 68% до 16%.

На онлайн-рынке бриллиантов добавление в ассортимент настолько же дорогого, но немного менее качественного предложения увеличило доход розничного продавца на 21.4%



Кстати сказать, девушки всегда знали этот "секрет" - на танцы или на первое свидание надо брать с собой менее красивую подругу, которую потом можно сплавить.

Но не все одинаково подвержены влиянию такой манипуляции. Менее подвержены те, кто привык к анализу, а более те, кто принимает решения интуитивно. А вот пол непосредственно не оказывает значимого влияния. Может быть потому, что гормоны всё-таки влияют, но в другом направлении: больший уровень тестостерона делает поступки более импульсивными.

Зверям в лесу было ещё сложнее делать выбор, если они выбирали коллективно - такой выбор более подвержен иррациональному искажению восприятия. Политические выборы не исключение. Вообще похоже, что эта штука более-менее универсальна: она влияет и на выбор того, кто подбирает персонал - выбор претендента зависит от того, рядом с каким конкурентом окажутся его данные. И на искателя работы, когда он сравнивает бонусы в предложениях компаний.

Как и любую манипуляцию, при желании этот эффект можно использовать и во благо.



Иногда при подозрении на рак кишечника доктору нужно уболтать пациента на неприятную процедуру колоноскопии (любители могут нагуглить более откровенные картинки по этому слову). Если пациент стоит перед выбором из двух вариантов - прийти на процедуру или нет, то многие не приходят. Но когда исследователь стал предлагать три варианта - процедура в удалённой клинике с большой по времени очередью, или рядом в удобном месте, или вообще не записываться - гораздо больше народу выбирает второй вариант.

Исследовались и другие варианты приманки - например, предлагать женщинам-пациентам обследование у доктора-мужчины, доктора-женщины, или отказаться. И вместо отказа женщины выбирали обследование у врачих. Притом, что если вместо манипуляции давить на рациональные доводы - это работало хуже.

Так что если вам нужно кого-то не слишком рационального по жизни склонить к желательному вам решению - дайте ему лишний выбор, подобранный как у Совы.